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一、消费群分析

（一）目标消费群构成
    1.有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。
    2.城镇与乡村的公务人员，如行政、税务、公安、邮政人员，一般由单位或共同出资购买，其目的是方便工作。
    3.从事贸易、贩运的个体户，购车的目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。
    4.追求时尚的青年男女，购车的目的是享受生活，方便工作。

（二）农村市场消费群心理分析
    1.有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。
    2.购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。
    3.影响产品购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。
    4.选购时，喜欢找已有摩托车的用户或者懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑选。

（三）对摩托车的需求特征
价位及排量：
    跨骑式：3000! 4000元，90! 100CC四冲程；5000! 6000元，125CC四冲程。
    坐骑式：2000! 4000元，50! 60CC小踏板；3500! 5000元，90! 100CC大踏板。

2.性能：
    结构简单、坚实耐用、操作简单、外观华丽。

（四）问题点

    1.消费观念、消费习惯很难改变。
    2.信息量少，且分散，信息传播慢。
    3.密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。

（五）营销状况分析

1.优势（机会点）：
    （1）品牌知名度高，品牌价值 31.02亿元，居行业之首。
    （2）网络全，60个异地业务部，621个专卖店，4500余个销售网点，2800余个服务网点。
    （3）品种多，100余个品种。

2.劣势（问题点）：
    （1）由于产品结构的原因，以往只重视在重点地区城市市场的宣传推广，品牌并没有深入人心，特别是农村市场知之甚少甚至产生误解。
    （2）产品价格、政策、分销策略变化太快，网络不稳定，网点虽多，但至少有一半作用很小或不发挥作用（包含专卖店）。
    （3）产品虽多，但真正的品牌产品并不多，除了个别产品在全国有些影响外，在西北、华北等地某个品牌如今已落得和杂牌车相提并论。

　二、营销策略

（一）营销模式：
    消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。据调查，目前至少有 70%的农村消费者对（品牌名称）不甚了解，（品牌名称）在农村消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想、记忆。找到一种简单易行、花钱少、见效快的让农民直接获取信息的营销策略，已成为第一个需要解决的重要问题。

    通过调查了解到，70%以上的农民购车是通过熟人介绍的。由此推论，如果这个熟人是一位有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行信息传播，将会对购车者产生极大的影响。初步设定营销传播步骤如下：（品牌名称）产品———村长———村民——— （品牌名称）产品。

（二）实战经验：
    1999年 1月某业务部实现销售回款 640万元，2月份 480万元，该业务部刚成立时间回款不足 100万元。经验在于“拉网式宣传，地毯式销售”。

（三）具体方法：

（略）

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