推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。

记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？

他说：“我卖电脑。”

结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”

他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”

后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”

“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”

“这对公司有什么好处？”

业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。

一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒……

其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。

1、我的产品是什么？

2、我产品的五个最重要的特色是什么？

3、我的产品带给顾客的好处是什么？

在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。

很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”